失敗談こそ人を動かす「4つのF」

　あなたがふだんしているビジネスプレゼンを考えてみましょう。

「わが社の製品がどれほど素晴らしいものか」
「わが社はどれほどグローバルに活躍し成功している会社か」

　そうやって「成功話」にフォーカスしていませんか？ もちろんビジネスでは、自社や自社商品・サービスを売り込むため、相手が獲得する「ベネフィット」にフォーカスする必要があります。しかし、相手を「その気」にさせるためには、「いかに良いか」だけにフォーカスしていては成功しないのです。

　聞き手が苦労しているような課題や問題意識を察知し、いかに自分たちもその苦労を経験してきたか、そこからどんな失敗やフラストレーションを経て解決策を見いだしてきたのか、そこを語ることで「この人は／この会社は、われわれの苦労をわかってくれる」と共感し、人の心が動くものです。

　いかなるストーリーにおいても「4つのF」のいずれかの要素を組み込んでいくのが大切です。4つのFとは次のとおりです。

① Failures（失敗、過ち）
② Flaws（欠点）
③ Frustrations（フラストレーション、不満、苦悩）
④ Firsts（初めての体験）

誰にも語れない“あなただけのストーリー”を

　プレゼンテーションというのは、人と人との心のつながりを作るものです。心を動かさない単なる情報提供なら、資料を配布して読んでもらえばよいのです。

　わざわざ｢人｣が「人」に向かって、「ことば」というアナログな方法でコミュニケーションするのは、心のつながりを求めるからです。そして人は、お互い何かが足らないからこそ惹かれ合うものです。

　大成功を収めて完璧なように見える人の話は、自分とは遠い存在としてしか見えません。けれども、先の4つのFのような失敗談を聞くと、親近感が湧き、「自分にもできるかも」「それをやってみよう」と思うようになるものです。

　以上、伝えるべきことを20字にまとめ、そのストーリーに4つのFを入れ込むことで、聞き手は動かされていきます。そうしたあなた自身の経験から、エピソードを取捨選択してストーリーを作り上げた時、誰にも語れない“あなただけのストーリー（ことば）”になるのです。

＜TEXT／リップシャッツ信元夏代＞