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売れない営業マンと、売れる営業マンの決定的な違い。商品説明をする人はNG

キャリア

 新年度がはじまり、営業マンになったものの、営業成績に悩む人や、もう辞めたいと思う人もなかにはいるかもしれません。

営業

※画像はイメージです(以下同じ)

 受注までクリアするべき営業のステップ、上手くいかない/上手くいく理由をそれぞれ科学的にわかりやすく解説した『マンガで学ぶ! 営業の超基本』(小松 麻美 (著), 今井 晶也 (監修), ひらのんさ (イラスト)、フローラル出版)にはそんな悩みを抱える人が知っておきたい情報が満載です。

 今回は同書より「売れない営業と、売れる営業の違い」「提案型の営業になるにはどうしたらよいか」についての解説を掲載します(以下、同書より一部編集の上抜粋)

売れない営業は「説明」をする

 商品やサービスに関する情報をきちんと覚えることは大前提です。しかし、ただ「覚える」だけでは足りません。売れない営業がやりがちなこととして、商品の「説明」に終始している、ということがあります。商品の説明資料や、開発現場からの説明をそのままお客様に伝え、お客様から質問があったら持ち帰って現場に確認する。

 これでは、営業は単なる「つなぎ役」になってしまいます。つなぎ役の営業は、どのお客様にも同じ説明をしてしまいがちです。商談時にいつも同じパターンでスラスラと説明ができている人は注意が必要です。営業は「つなぎ役」ではなく、顧客の「コンサルタント」であるべきです。

 コンサルタント型の営業は「提案」を重視しています。「相手が何に困っていて、どんなことをしたいのか」というお客様の視点に立ち、さらに、「何をすれば相手の課題がクリアされ、理想に近づくか」という、相手が気づいていない視点にまで踏み込んだ提案ができています。

売れる営業は「提案」をする

営業の超基本

小松 麻美 (著), 今井 晶也 (監修), ひらのんさ (イラスト)『マンガで学ぶ! 営業の超基本』(フローラル出版)

 そのためには、商品知識を暗記してワンパターンな伝え方をするのではなく、相手に合わせて、適切なアドバイスができるようにならなければなりません。

 たとえば、お客様の目前の課題や、中長期的な目標をマインドマップで描き、それをもとに、目の前の課題の解決策やその先の目標への道筋を視覚的にご提案します。マインドマップにすることで、お客様が現状から理想への流れをイメージしやすくなるだけでなく、お客様の視点に立った提案を組み立てやすくなります。

【誤】商品の説明に終始しがち。しかも、ワンパターン
【正】顧客に合わせて商品の魅力をもとにした適切なアドバイスができる

 これが売れない営業と売れる営業の差です。営業という職業について考えてみれば、当然のことでもありますが、これができていない営業パーソンが多いのも事実です。だからこそ、この小さな差をクリアすることで、「売れない営業」から「売れる営業」へと変わっていけるのです。

マンガで学ぶ! 営業の超基本

マンガで学ぶ! 営業の超基本

本書を読めば、売れる営業の型がわかり、営業が楽しくなります。 営業に向いていないかもと悩んでいる方に読んでもらいたい一冊です

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