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招待メールは2回送る。営業マンが知るべき「オンライン商談」のコツ

キャリア

 多くのビジネスパーソンが突如向き合わざるを得なくなったWEB商談。今までの対面での商談とは違った段取りに戸惑っている人も多いのではないでしょうか。

WEB商談を有利に進めるためにすべき、営業のキホンとは?

※画像はイメージです(以下同じ)

 私が代表を務める株式会社NIコンサルティングでは、環境問題が世界的に取りざたされるようになった2009年頃から、エコロジーをより意識した営業手法として、非訪問で行うWEB商談(オンライン商談)を取り入れてきました。現在も20代から50代までのすべての営業担当者が、WEB商談による営業活動を進めています。

 今回は、当社の営業担当者の日々の活動から抽出した多くの現場の声を拾い上げ、主にWEB商談をするにあたって準備しておくべきことについてご紹介したいと思います。

コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』(著・長尾一洋、KADOKAWA刊)を元に書き下ろしたものです。

WEB商談を効率的に進めるための準備

 WEB商談は、短めの時間で行うことをお勧めします。特に最初の段階では長くても1時間程度が無難です

 パソコン画面を眺め続けるのは集中力がいるので、長時間になると疲れてしまいます。短い時間で効率的に行えるのがWEB商談の大きなメリットです。それを十分に活かすために必要なのが、当日までの入念な準備です。

「当日必要な資料を参加者全員で事前に共有しておく」のも、その1つです。また、より確実に見てもらえるように、商談に必要なページや箇所などをわかりやすく明示しておくといいでしょう。

 同時に「アジェンダを作成して、その日に話し合いたい、あるいは伝えたい要点を明確に」しておきます。これを共有することで、先方が問題点や質問などをあらかじめ準備することができます。細かいテクニックですが、「パソコンのマウスのポインターサイズを大きくわかりやすくしておく」と、どこの説明をしているのかが伝わりやすくなります。

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