「もっと自分のやり方で進めたいのに、上司にキッチリと営業の進捗を管理されるのがストレス……」

「営業担当として顧客に迅速な対応をしたいのに、なかなか製造部門が動いてくれない……」

※イメージです

　そんな社内調整の悩みに苦労する若手ビジネスパーソンも多いはず。実は、その悩み、組織論にもとづいて解決できるとしたら……？

　若手ビジネスパーソンが社内調整を切り抜け、自分の力にしていくためのヒントをお届けします。解説するのは、ビジネススクールのグロービスが運営する動画学習サービス「グロービス学び放題」で、相手や組織を動かす力「パワーと影響力」を教える芹沢宗一郎氏。社内調整で成長できる力を身につけて、2020年のスタートダッシュを切ってみませんか？（以下、芹沢氏寄稿）

上司 VS 部下！ よくある対立のケース

　特に若手ビジネスパーソンが悩むのは、上司との関係性ですよね。お互いの実現したいことにギャップがあるときにコンフリクト（対立）が発生します。

　例えば営業部門での上司と部下の関係性。部下に対して「短期で結果を出してほしい」と思う上司がいるとします。一方で、顧客に一番近いところに接している部下は、「もう少し中長期的な関係性を築きたい」と考えている。立場の違いによって、思いのすれ違いが起きるのです。

芹沢宗一郎さん

　物事の進め方に対する考え方の違いもコンフリクトになります。上司でよくあるのは、きっちりと進捗管理をする、部下の一挙手一投足を管理して物事を進めたがるタイプです。

　一方、部下は、進捗よりも結果志向。「結果を出せばいいのでは？」と考える人が多い。価値観の違いもコンフリクトになりますね。

相手を動かす組織論

　上司と部下のすれ違いや、部門間での対立が起きたときに活用できるのが、「パワーと影響力」「コンフリクトのマネジメント」というテクニックです。

テクニック① パワーと影響力

「部下がなかなか動いてくれない」「社内のメンバーが協力してくれない」ときに、「人や組織を動かす」メカニズムとして、 人に影響力を及ぼす技術論です。スタンフォード大学のジェフリー・フェファーは、相手を動かすためのパワーを、以下の3つに分類しました。

1. 公式の力…昇進、昇給など組織上の権限を使って人を動かす
2. 個人の力…カリスマ性やスキルなど、個人に属する力
3. 関係性の力…社内や政治における派閥など、ネットワークを構築することで人を動かす力

　これらパワーの微妙な差異を理解し、使い分ける必要があるのです。さらに活用できるのが、「影響力の武器」となる6つのパターンです。

※グロービス学び放題「パワーと影響力」より

　直面している状況で、どのようなパワー・影響力を活用するのが適切なのか考えることで、社内調整を乗り越えることができます。