ビジネスシーンにおいて、適切な言葉遣いは重要なスキルのひとつ。基本的なビジネス用語を理解していることは、コミュニケーションの円滑化に直結します。本記事では、いまさら人に聞けないけれど、知っておきたいビジネス用語をわかりやすく解説。それぞれの用語が持つ背景や使用されるシチュエーションを押さえておくことで、職場での会話やメールに自信を持てるようになります。今回は「AIDMA」について紹介します。

「AIDMA」とは消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセス

AIDMA（アイドマ）とは、広告やマーケティングの分野において、消費者が商品やサービスの購入に至るまでの心理的なプロセスを説明するフレームワークのひとつです。

このモデルは、1920年代にアメリカの広告学者サミュエル・ローランド・ホールが提唱したもので、消費者の購買行動を以下の5つの段階に分けて説明します。そしてこの5段階に分かれたプロセスのことを「AIDMAの法則」といいます。

「AIDMAの法則」の5段階

Attention（注意）

消費者が広告や商品に気づく段階です。視覚的、聴覚的な刺激を通じて注意を引くことが目的であり、例えば目を引く鮮やかな色彩やキャッチコピー、魅力的なデザインなどで注目を集めます。

Interest（関心）

注意を引かれた消費者が、その商品やサービスに興味・関心を抱く段階です。製品の特長やメリットに焦点を当てる段階であり、例えば広告内で「どのように役立つのか」「なぜユニークなのか」を説明することなどが挙げられます。

Desire（欲求）

関心を持った消費者が、その商品を「欲しい」と思う段階です。この段階では、利用することの利点や、商品を使った際の生活の向上を明示し、消費者の「商品を購入したい」「使用したい」という気持ちを高めます。

Memory（記憶）

消費者が商品に関する情報や欲求を記憶し、購入検討リストに留める段階です。例えば商品名やブランド名を覚えやすくする工夫、繰り返し広告を見せる戦略を用いて、消費者に商品の情報を記憶させ、購入候補として意識させます。

Action（行動）

消費者が実際に購入やサービス利用の行動を取る段階です。さらなる購入意欲向上のために、購入を後押しする限定オファーや、割引、簡単に購入できるプロセスの説明などを行い、実際の購入に直結させます。

このように、AIDMAの法則は広告戦略やマーケティングを設計する際の基礎として用いられます。各段階で消費者を効果的に動かすための施策を立てることで、購入意欲を最大化することができるでしょう。

現代のマーケティングとの関連性

近年、消費者行動が多様化したことから、マーケティングはAIDMAの法則だけでは不十分な場合があります。それを補足するためには、デジタル時代に適した「AISAS（アイサス）」や「SIPS（シップス）」といった、新しいモデルが提唱されています。

【AISASの5段階】

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Search（検索）
・Action（行動）
・Share（共有）

Attention、Interest、Actionのプロセスは同じですが、Searchは興味を持った消費者が、さらに詳細な情報を検索する段階です。ここでは、 商品名を検索したり、口コミサイトやレビューを見たり、また公式サイトを訪問するなどで消費者が商品やサービスについて調べます。

また、最後のShareは、商品やサービスを利用した後、体験や感想を他人と共有する段階です。SNSへの投稿や口コミ投稿、友人や家族へ勧めるなど、個人が商品やサービスを広めます。

【SIPSの4段階】

・Sympathize（共感）
・Identify（確認）
・Participate（参加）
・Share&Spread（共有・拡散）

SIPSは4つの段階で構成されたマーケティングフレームワークのひとつで、とくにSNSやオンラインコミュニティにおける影響を重視します。

Sympathizeでは消費者が商品やサービス、ブランドの価値観やメッセージに共感する段階、Identifyは共感した後に、消費者がその商品やサービスの信頼性や価値を確認する段階、Participateは、確認後、消費者が商品やサービスの購入、利用、またはイベントへの参加を行う段階です。Share&Spreadは消費者がSNSなどで共有や拡散をする段階となります。

消費者心理の基本フレームワークとして有用

AISASやSIPS以外にも、消費者心理のフレームワークには新たな法則が多数存在していますが、AIDMAは依然として、有用性を持っている基本フレームワークといえます。マーケティングを行う上で欠かせない法則でもあるため、上手に活用し、利用者や売上アップにつなげていきましょう。