コロナ禍により、これまで対面で行っていた営業をオンラインに移行するケースは少なくない。対面で成果を出してきた営業マンは、オンラインでもその腕が鈍るはずがないと思うかもしれない。しかし、実際のところ、そう簡単なものでもないようだ。

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　コグニティ株式会社による調査レポート「成約商談のオンライン・対面による違い」によると、対面で成約していた商談テクニックがオンラインでは通用しないことが多々あることがわかったのだ。

　そこで今回は、その調査結果の中から導き出したオンライン商談を成功をさせるポイントをコグニティ株式会社の河野理愛氏に聞いた。

オンラインと対面ではツボが違う

　コグニティは、テレワーク拡大に伴うオンライン商談の急増を受け、オンライン商談時の営業トークをAIがチェックし、成約につながる営業トークかを検定する新サービス「テレ検」を提供している。

　そしてその分析技術を活かし、対面商談とオンライン商談の成約率の差に関する調査を実施した。果たしてオンライン商談で成約につながるトークの特徴とは。

「これまで対面での商談では『情熱的に主観を使って話す』と相手の心が動くということが分かっていました。しかしオンラインでは、その逆の『冷静で客観的に話す』、要は『数値的な根拠のある情報』を使うほうが、成約率が上がりました」

オンラインではより「根拠」が重要に

コグニティ代表の河野理愛氏

「対面でも数値的な根拠で動くのが理系の方やお医者さんが多く、それ以外の分野の方は『心が動かされない』という結果が出ています。対面では情熱的に言うほど成約率が高いのです。

　しかしオンライン商談ではそうではありません。数値は人の記憶に残りやすいという強みがあるからか、数値的な根拠を言ったほうが成約率が上がります。そのため情熱的なトークが得意としていた人も、オンライン商談の際には『根拠のある情報』を準備すると良いでしょう」