その場でどんな質問にも答えるのが原則

　企業が稼ぐ仕組みを見ると、営業マンの働きぶりも見えてきます。キーエンスは研究開発や製造プロセスをなくし、販売代理店を通さないことで高い営業利益を実現していることが特徴でした。それを踏まえて、キーエンスの営業マンが課されている試練は大きく2つあります。1つは商品に対する膨大な知識を吸収すること。もうひとつは、売上ではなく利益を成果として追いかけていることです。

　新入社員が入社すると、まずは徹底的に商品知識を吸収することになります。自社や競合他社の製品を知る勉強会が残業時間に行われ、百戦錬磨の先輩を相手にロールプレイングを繰り返します。

　知識と経験豊富な製造現場の経営者は、難解な質問を投げかけることがよくあります。通常の営業マンなら、「開発担当者に聞いてみます」または「メーカーに問い合わせてみます」で終わり。

　ですが、生産性を追求するキーエンスでは、持ち帰ることが許されません。営業マンがその場でどんな質問にも答えるのが原則なのです。数々の修羅場をくぐり抜けてきた先輩社員は、顧客がどのような質問をするのかがわかっています。

他業界と異なるからこそ努力する

　想定される質問をあらかじめ潰しておくことで、営業効率を上げているのです。競合他社の製品に対する知識も深く、ライバル会社の営業マンよりも知っているという話があるほどです。

　営業には売りやすい土壌というものが存在します。情報の非対称性です。業界についての知識や経験が豊富な方が有利に立てるというものです。住宅や保険、金融商品、結婚式場は売り手がより多くの情報を持っているため、素人同然の相手には売りやすくなります。経験の浅い営業マンでも、高額な商品を比較的簡単に売れるのはこのためです。

　しかし、キーエンスの場合、相手（売り先）の知識と経験が豊富です。若手社員にとっては、情報の非対称性という有利な条件が働きません。凄まじい勉強とロープレを重ねるといわれる所以はそこにあります。