高年収の理由は“徹底した合理主義”

――キーエンスと言えば高年収。どういった理由があるのでしょうか？
　　　
吉田：キーエンスが高収入である背景のひとつが、理論に基づいて徹底的に合理化された営業手法です。とにかく一貫して無駄がない。

　具体的に言うと、まずキーエンスでは営業部の社員が働く際、外勤日と内勤日が明確に定められています。外勤日は要するに、一日中、外に出て営業をする日です。内勤日というのはアポイントメントを取ったり、顧客へのプレゼン用の資料作成を行う日になっています。移動時間をロスと考え、限りなく減らしていこうという考えです。

――徹底していますね。社員への管理体制はどのくらいの細かさなんでしょうか？
　
吉田：確かに、他の会社に比べればかなり細かいと思います。営業も単に「行ってきます」といってやればいいわけではないんです。

　まず社内で上司にプレゼンをします。ここでは「このお客様にはこんな商品が売れるだろう」といった話だけでなく、具体的な営業手法や営業先までの移動時間など、とにかくひとつひとつに理由を求められます。それで、許可が降りて初めて営業に行くことになるんです。

――1分、1秒単位で定められたマニュアルがあるという話も聞きますが？

吉田：それは外勤時のものですね。さすがに秒単位ということはないですが……。そもそも、外勤が終わると上司に報告する必要があるんです。これだけだったら普通の企業でも同じだと思うのですが、キーエンスはここでもかなり細かい。

　単に商談が決まったかどうかだけでなく、営業にかかった時間を分単位で吟味するんです。例えば事前に30分ほどで終わるとプレゼンしていたのに、40分かかればその10分を次にどう改善すればいいのか。ここまで詰めるんです。ごまかす余地もありません。

　キーエンスではこういった営業活動で得られた膨大なデータをもとに、科学的にマニュアルが作られています。

労働環境は意外とホワイト？

キーエンス現職時に付けていた社章。※退職時に返却済み

――“40代で墓が建つ”なんて噂もありましたが、労働環境はどうでしたか？

吉田：20年くらい前までは確かにいわゆる“ブラック”だった時期があったそうです。上司や先輩の中にはその時期から務めている人もいました。

　僕が入社したころにはそんなことはありませんでしたが、当時は深夜に会議が始まることもザラにあったようです。ただ、僕がいた頃もトイレに行くのも小走りで行くほど、時間を大切にする空気感はありました。

――昔と比べると、どういった面で変わったんでしょうか？

吉田：有休も普通に取れますし、休日出勤は基本的にありません。朝8時ごろから働いて、終わるのが20～21時ということが多かったです。少し長いかもしれませんが、それ以上、長く働くことは基本的にはありませんでした。

――でも、正直なところ平均勤続年数は12.4年とそれほど長くないですよね？ これは何か理由があるんでしょうか。

吉田：そもそも、キーエンスの若手離職率はそれほど高くありません（離職率は5年間で2～4％の推移）。あくまで私見ですが、一昔前の激務のキーエンスを経験して離れていった年代のボリュームが大きいので、平均勤続年数が短く算出されているのではないでしょうか。