「売れる売れないは、お客様と会って最初の4秒で50％決まってしまいます」

　セールスの極意についてこう語るのは、これまでに2万人への指導実績を持つセールスコンサルタントで、『4秒1分の法則でモテる販売力をつけよう！』（文芸社、監修／あませすみこ）の著者、郷裕二さんです。

郷裕二。 2万人を超すセールスマンをレクチャーしてきたセールスコンサル

「セールスで伸び悩んでいる人の多くが、最初の4秒を乗り越えられず、その後のセールストークにたどり着けないことが多いんです」

　郷さんが最重要視するのは、ファーストインプレッションとなる最初の4秒。しかし、セールスの現場で第一印象の重要さを理解して実践できている人は、郷さんの体感でも「5％以下と非常に少ない」と言います。

　では、セールスに伸び悩む95％の側から、飛び抜ける人材になる方法にはどうしたらいいか？ 郷さんに聞きました。

モテる営業マンを目指しなさい！

「人と人のつながりがセールスにつながる」というのが郷さんの考え方。そのため、セールスの現場では商品知識よりも、まずは人（販売員）へ興味を持ってもらうことが先決だといいます。

「本のタイトルにもした“モテ”とは異性に好かれるという意味ではなくて、あらゆる人と一瞬で仲良くなるという意味なんです。このモテ感を醸し出すのが重要です」

　郷さんが提唱する“モテ”は訓練や努力で獲得できるもので、相手に好意のオーラを伝える、明るい第一声をかけるといったもの。「まるで好きな異性と一緒にいる時のような空気感を誰に対しても作り出せるようになれる」と断言します。

「セールスも究極的には人対人の関係なので、生理的な部分がどうしても出てきます。たとえ同性からの営業でも、さわやかで感じのいい人が好まれるし、反対に声が小さい元気がない人は選ばないですよね」

売れないセールスマンほど◯◯しがち

『4秒1分の法則でモテる販売力をつけよう! 』（文芸社）監修／あませ すみこ　著者／郷 裕二

　とりわけ売れないセールスマン、経験が少ないセールスマンほど、商品説明に終始してしまうといいます。

「商品情報はカタログを見ればいいし、ネットで簡単に調べることもできます。そこに力を入れても差別化はできません。お客様に『あなたから買いたい』と思ってもらう。それには、お客様と仲良くなりたいと思うことです」

　セールスの現場では、商品説明が完璧なら売れるわけではない。それは「人は感情で動くので、ロジックに終始していると響かないから」と郷さんは指摘します。

　多くの人が営業や売り込みを受けたら、身構えたり警戒してしまうもの。だからこそ、オープンマインドの状態で接客し、不信感をなくすのが重要だとか。