資料は必ず事前に、説明は必ず画面共有で

　オンライン商談をするときは、事前に資料のデータ（PDFなど）を送っておいたほうがスムーズに進行します。たいていは、先に目を通してもらえますが、参加者全員がその資料を印刷して商談に臨んでくれるわけではありません。

　リアルの対面商談では、セールスパーソンが印刷した資料をその場で配り、資料を見ながら説明していました。その感覚が染みついているセールスパーソンの中には、オンラインでの商談中でも「事前にお送りした資料の5ページになります」などと言いながら画面共有をせずに商談を進めてしまう人がいます。もし、お客様が手元に印刷した資料がなければ、内容を理解できません。PCの画面上にWeb会議システムとPDFの資料を同時に開きながら、商談をするのは非常に面倒です。

　ですからお客様の手元に資料がなくてもいいように、事前に送った資料を画面で共有しながら、オンライン商談を進めましょう。画面共有をしながら「資料の5ページ目になります」と伝えれば、とてもわかりやすくなります。

　また、操作を説明するときも「右下の一番右にある○○ボタンを押してください」などと具体的に伝えるようにしましょう。オンライン商談においては、丁寧すぎるくらい丁寧に伝えてちょうどいいと思っておきましょう。

＜TEXT／大岩俊之　戦略営業コンサルタント＞