効果測定する指標は「数字」で設定する

　営業を担当しているAさんを例に出しましょう。Aさんの今月の目標は「5件受注」です。この受注目標を達成するためには、Aさんは「新規のお客様の開拓」を重要成功要因だと考えました。新規のお客様の開拓に関するさまざまな施策を考え、実行する計画を立てていきます。この計画策定時に、計画を実行した結果、目標に予定通り近づいているかどうかを測定するマイルストーンを置くのです。

　月末（30日）に5件受注するためには、「1週間前の23日にはクロージング商談を10件実施できていないといけない」→「1週間前の16日には、初回の商談を20件実施する」→「さらに1週間前の9日には、問い合わせやアポを50件ほど獲得しておこう」といった具合です。

　このように、効果測定する指標はできる限り、達成・未達成が判断できるように「金額」や「個数」など、数字で設定するのがポイントです。ただ、どうしても数字にできない場合は、実現したい状態・様子で表しても構いません。その際も客観的に達成か未達成かがわかるように設定しましょう。

もし目標が達成できなかった場合は…？

　さて、Aさんの例には続きがあります。計画を進め、効果測定日の16日がやってきました。マイルストーンとして、「初回の商談を20件実施」しないといけないと判断していましたが、実際にふたをあけてみると商談は10件しかできませんでした。

　さて、ここで質問です。この場合、あなたならどうしますか？ よくあるのが、「よーし、来週に残りの10件を行って挽回しよう」と考えるパターンです。

　ですが、考えてみてください。16日に20件の商談ができているからこそ、翌週の23日のクロージング商談10件の達成が見えると判断したわけです。果たして10件の商談を翌週に持ち越してしまって、23日のマイルストーンは達成できるのでしょうか。

　16日の時点で半分しか効果測定指標を達成できていなければ、すでに当初立てた計画の内容ではうまくいかない可能性が高いわけです。やることはただ1つ、「根本的にPLANを見直す」ことです。