コロナ禍の影響でリモートワークが普及。インサイドセールス（非訪問型営業）の重要性が高まっていますが、そもそも営業力を向上させるためにはどうすればいいのでしょうか？　

　そんな悩みに答えるべく、ベストセラー『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術 』の著者であり、セールスエバンジェリストの今井晶也さんをお呼びしました。

セレブリックスの今井晶也さん（左）と、ナガミ編集長

　営業力向上のヒントについて、営業支援のトップランナー・セレブリックスで、これまで1100社12000商材で実績を上げてきた今井さんが、わかりやすい事例をベースに、視聴者からの質問にもアドバイスしながら解説してもらいます。

※本記事は2021年11月25日に行われた「bizSPA!フレッシュ」の詠（ナガミ）祐真編集長と、セレブリックスの今井晶也氏による無料ウェビナー「『Sales is』著者・今井晶也　営業お悩み相談室」をもとに作成しています。

　見逃した方は12月9日（木）23時30分まで、チケット販売サイト「TEKET」からアーカイブ動画をご覧いただけます。

営業職＝不人気イメージのなぜ？

大反響だったウェビナー

　イベントでは、お互いが自己紹介をしたあと、進行役のナガミ編集長が営業の仕事に関する疑問を今井さんにぶつけていました。

　まず、ナガミ編集長は「営業職はしんどい、大変というイメージがあり、不人気なのはなぜか」というド直球の質問。これに対し、今井さんは「営業職に対して悪い印象が残り続けている実態はあると思います」と認めたうえで、一昔前と現在のお客様の情報量の違いを指摘します。

「一昔前、良いものを作ることができさえすればものが売れた時代に、営業は数を回ることが重要でした。営業のほうがお客様より情報を持っていたので、お客様が困った時には、それを解決するために営業の情報やアドバイスを頼るしか方法がなかった。

　それから時間が経って経済のあり方などが変わり、現在ではお客様がインターネットで自分の困っていることを調べられるようになりました。インターネットにアクセスすることによって自分の困っていることを自分で調べられるようになると、お客様の方が情報に詳しくなり、営業に頼る必要がなくなったんです」

しんどいのは成果が出ていないから？

　こうした流れの中で、お客様が問い合わせをするというような「反響営業が主流になった」と、今井さん。その一方で、反響営業が得意ではない会社にとっては苦労の多い時代になったとも。

「どうにかして他の会社よりも早くお客様にアプローチしなければならないと思うわけですから、数を重視してアプローチをするとか、強引に営業をするとか、説得するとか、そういう営業のあり方が増えてしまいました。無理やり売る、足で稼ぐなど、お客様からすると断っているのに、いつも邪魔をしにくる邪魔者というようなイメージがついてしまったのが、営業職の印象を悪くしている要因なのではと思います」

　そこで、ナガミ編集長が「悪い印象がお客様にあるからこそ、営業する側もツラくなるのか？」と質問。すると、今井さんは「しんどいと思っているのは成果が出ていない人だけではないですか？」と、本質をつく回答を返します。

「成果が出ている営業パーソンは、お客様から頼られて、上司からは褒められて、同僚からは讃えられるので、基本的には自分の仕事に誇りを持っている人が多いイメージですね。一方で、売れていないのに営業が楽しいって言っているのはちょっとずれている気がしています。そういう人がいたとしてもそれは自分に嘘をついているというか、ごまかしているだけではないですか。

　営業はお客様の役に立って、お客様に価値あるものを提案して、お客様に成功してもらうというのが使命であり存在意義です。それを実現できるようになって、お客様から求められる、会社から認められる、評価されることで営業が楽しくなってゆくっていう観点から見れば、モチベーションの源泉は成果なんです。だからまずは成果をコントロールしなければならないのです」

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　ウェビナーでは、ほかにも「科学的に営業成績をアップする方法」「第一印象をコントロールすることの大切さ」「営業が大切にする10のルールとは？」「コロナ禍で主流となったオンラインの営業のコツ」なども紹介。また、イベントの最後にはウェビナー参加者からのお悩み相談などが行われ、大盛況のまま閉幕しました。

＜TEXT／bizSPA!取材班＞