「日本企業は戦いやすいよ」と言われるわけ

　DXの手始めとして、時代がBtoBマーケティングを要請しています。さらに環境も整ってきています。実際、多くの企業がBtoBマーケティングへの取り組みを始めています。

　それでも重い腰を上げない企業もまだまだ多いと感じます。今まで取り組まずとも何とかやってこられたので、今になっても必要性を理解しない企業がたくさんあるのでしょう。では、このような話はどうでしょう。ある信用できる方が教えてくれた話です。

「去年のことですが、ある海外メーカーのセールス担当者が、『日本企業は戦いやすいよ。なぜならマーケティングをやっている企業が少ないからね。製品で負ける部分があっても、マーケティングで勝てるから大丈夫だよ』なんて言うのを聞きましたよ」

　私が直接聞いたわけではないので、単なる噂話かもしれません。またそんな失礼な海外企業ばかりではないでしょう。この話を聞いて、私たちは腹が立つというよりも悔しくてなりませんでした。馬鹿にされているというより、相手にもされていないと感じたからです。このようなことを口にする人は少ないかもしれませんが、内心ではこう思っている海外企業のマーケターや営業パーソンはけっこう多いのではないかと想像します。

BtoBマーケティング導入によるDX化を

　では、日本企業は本当に負けっぱなしなのでしょうか。いいえ、そんなことはありません。私たちのクライアントにもBtoBマーケティングに本格的に取り組んでいる企業がたくさんあります。

　HubSpotを導入して社内のDX化を進めたグローバルに展開する伝統的な大手メーカー、HubSpotで「見込み客を集めるしくみ」「見込み客をフォローするしくみ」「受注率を上げるしくみ」を構築した法人向け教育産業のベンチャー、トップからの指令でBtoB事業を拡大することになり、急きょデマンドジェネレーション（営業案件の掘り起こし）を実現したBtoC事業がメインの通信会社ほか、なかなか表には出てこない事例も多々あります。

　日本企業、特に伝統ある大企業は、失敗が許されない会社が多いのかもしれません。誰も「ファーストペンギン」になりたがりません。ペンギンは集団で行動しますが、リーダーがいません。餌を獲るために海に入らないといけないのですが、最初の1羽、つまりファーストペンギンが現れるまで、みんなでお見合いをしています。結局は誰かが飛び込むので集団で餓死しないで済むのですが……。