いつの時代もセールスマンにとって、努力と成績が結びつかないことは悩みのひとつです。

　こうしたセールスマンの悩みを解決してきたのが多業種にわたる法人営業で最高月間売上3億円、200人中1位の売上実績などのトップセールスを16年にわたってキープしてきたセミナー講師の大岩俊之氏（@kadenbook）。セミナーを通して1万人以上に指導を行ってきました。

画像はイメージです（以下同じ）

　そんな大岩氏の新刊が『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）。ちょっとした言葉の言いかえで営業成績を上げる術が盛り込まれています。今回、大岩氏が教えるのは、オンラインで商談を上手く進める言いかえです（以下、同書を一部編集、抜粋）。

先方の理解なしで成果は出ない

　今やWeb会議システムを利用した社内会議や打ち合わせ、取引先との商談を体験していないビジネスパーソンは、ほとんどいないと思います。ただし、「うまくできている」かというと、けっこうあやしい人も多いのではないでしょうか。

　オンラインでの商談は、自分が思っているよりも相手に話の内容が伝わっていません。また、空気感もつかみにくいため、相手が理解できているのか、理解できていないのかを感じ取ることが難しいです。

　そのため、お客様が理解できていると思い込んで商談をどんどん進めてしまうと、自分とお客様との間に情報のギャップが生じてしまいます。お客様が話の内容をきちんと理解できていないままでは、仕事を受注することはできません。

相手に確認しながら進める

『売れる言いかえ大全』大岩俊之・著

　もし、「重要な箇所が相手に伝わっていない」「理解されていない」と感じたならば、そのまま次に進むのではなく、「○○の件、もう一度繰り返します」と再度説明しましょう。仮に、すでに伝わって理解されていたとしても、「もう一度繰り返します」と前置きを入れることで、くどい印象をあまり与えず、相手には「きちんと説明しようとしているのだな」と好印象を感じてもらえます。

　すでに信頼関係が深く、商談内容にも興味を持っているお客様との商談であれば、説明の区切りのいいところで「ここまでで何かご不明な点はございますか？」とか「ここまでよろしいでしょうか？」などと、こまめに聞きながら進めるのもいいでしょう。

　いずれにせよ、自分が話すことに集中しすぎて、お客様を置いてきぼりにしてはいけないということです。これはリモートに限らず、リアルでも同じです。